一、背景

国际展会汇聚了来自世界各地的供应商，专业买家和业内专家，是对市场趋势和需求、行业最新动态的集中展示与交流，也是企业特别是外贸企业开拓海外市场的主要渠道。

去年，我市开展百团千企出海拓市场增订单行动，已累计组织1600余家外贸企业赴境外参加商务活动180余场，共收获意向订单超过18亿美元。今年2月初，我市有208家企业共700多人参加2024米兰国际光学眼镜展览会（MIDO），净面积达10000平方米，意向订单2亿美元，是我省新春最大规模出境展团。预计今年一季度，我市将有近500家企业共计1200人次赴境外参展，全力拓市场增订单。

火热的参展背后，无不与企业强烈的增订单意愿，以及我市稳外贸政策红利持续释放紧密相关。去年我市在开拓海外市场等政策方面出硬招实招，财政强化资金保障，加大力度护航民营企业“扬帆出海”，加大对民营企业的融资支持等，增强民营企业走出去拓市场抗风险能力。

尽管如此，企业赴海外参展面临的挑战和问题不少。如，展会选择难，高效获取与分析匹配展会信息难、流量获取难、采购商开拓维系效果不佳、突发状况应对不利等不利因素依然困扰企业，如何利用展会平台，精准开拓海外市场成为外贸企业一大诉求。

二、应对建议（专家支招市贸促会副会长余心琛）

精准择展。企业要关注产品类别、质量层次、定价竞争区间等因素，这是影响展会选择的重要条件。以鞋业相关展会为例，科技含量高的底材、设备等高端产品，如果选择到一些代加工为主的市场或者欠发达国家参展，收获高端客户的可能性相对较低；低端产品，需要走量和具备价格竞争优势的，选择制鞋行业起步较晚发展较快的南亚，北非，拉美地区效果会较可观。刚开始参展特别是境外展的企业，建议一年参展不超过三场。参展宜早不宜迟，选大不选小，优选制造基地展会和续展率高的展会。重点要考虑以下四要素：一是成本预算，超过就不考虑。二是人员匹配，公司配置的外贸人员精力有限，贪多嚼不烂。三是政策因素，优先选择企业所在地政府支持的重点海外展，并且规避办展地对该行业有贸易或投资壁垒的展会。四是市场和行业因素，如果当地已经有很多同行的制造商了，参加的效果可能大打折扣。四是客户导向，优选有老客户的市场，次选有高意向客户的市场，再选有竞争对手服务客户的市场，最后选空白市场。

精心备展。要尽早确定参展工作团队，出展人员，办好出行有关签证、ATA单证。做好市场调查和应对准备，做好老客户和目标客户邀约及需求意愿调查，根据不同国家的风俗习惯，做好样品颜色选择，展位布置选择，海报设计方案、报价等等。要做好语言准备，需要用外语精准表达产品的各种规格，参数及解读，特殊要求，境外报价等。如果是到小语种国家，应尽早联系确定翻译，并提供需要重点翻译的业务内容。准备好展品和小礼品，不能随身携带的需先期通过物流到达，务必测算好海运、空运、陆路运输等不同方式的运输时间。

全力参展。要充分利用展会时间拓展优质客户，将多数的优质时间给前期已经做好铺垫（预约）的客户，合作概率最大。业务人员在沟通时，要针对生产商和零售商关注的焦点，从生产能力和渠道建设不同的角度展示产品，尽量少讲多演示，让客户有真实感受。可以尝试构建“双线参展”+远程看厂模式，在线下展位同步直播或远程联线公司展厅、车间等资讯，有条件的可以开展“云看厂”、“云验货”。前方团队与大本营团队需密切协作，对已初步对接的潜在客户，前方要迅速将信息反馈给后方，由后方第一时间针对客户需求进行响应和跟进。

此外，要到办展地的三个重要地方要走一趟。一是材料市场，一个地方的材料市场是该地区终端制造产业主流用材集中的地方，这里看到的产品类型，会影响你对于市场的判断和产品的定价策略。而市场的规模，同类产品的比重，都可以是最佳的参考。二是终端市场。终端市场分为两类，一类是高端的立体城，另一类是一些街边的档口或者批发市场。大型商超立体城里面售卖的产品在设计、款式、定价体现了中上层收入人群的消费承受力和喜好，他们是这个市场最终能采购的商品及其原材料的高端上限。路边摊和批发市场，反映的是该地区中低收入群体的消费习惯和最大量制造的商品及其材料，这是走量的客户必须要看的。  三是工厂或者贸易公司的仓库。对于一些设备类的客户而言，去一个当地的工厂进行考察是对于这个市场最佳的了解方式。贸易公司的仓库是材料展商对于当地最具备合作可能性的客户的判断依据，他们所购买的产品会给出最直观的反馈。

拓展客户。参展的核心诉求是达成更多的合作，梳理、开发、加强、维护客户是重中之重。参展结束两周之后，展会所带来的新鲜期、保质期逐渐减弱和消失，要及时把握好展会的延续效应。建议打造属于本企业的“客户私域池”。对客户 “画像”，进行数据分析，如客户合作情况的分类、心态分析等，以便能与客户进行更精准的对接。及时更新客户信息库。商业资讯变化极快，不及时维护更新的信息会很快成为冗余，没有价值。未能参展的企业，可以尝试通过通过大数据梳理，挖掘和匹配展会所在国及面对的主要区域的目标客户，进行宣传推广，借助展会人气获取询盘，建立与客户的连接。特别是信息库体量较大的企业，可选择与专业机构合作。目前温州也有不少为出口型企业策划海外营销综合解决方案服务的企业。通过对展会收集的生产技术和经验情况进行梳理，发现与其他企业建立合作关系的可能性，获取新的技术和资源。

寻求助力。企业可关注各级商务部门、贸促部门的公众号，及时了解政府及有关部门在助力企业海外拓市场方面的政策，获取优质展会信息。特别是《温州市人民政府关于进一步加快开放型经济发展的若干政策意见》有明确的支持政策。温州市贸促会推出了助企精准择展、助企便利参展、扩大品牌影响、做强本土展会、提升认证效率、强化商法保障、优化金融助企等助企惠企展会增值化服务七项举措，企业有相关需要可以及时与我们联系。

附件：助企惠企展会增值化服务七项举措

温州贸促（国际商会）

展会增值化服务七项举措

助企精准择展。针对当前展会数量多、新展会多、同类别多的实际情况，开展精准择展专项活动。梳理分产业、分区域、分时段展会信息面向企业发布；收集企业参展需求，针对企业产品特点，结合企业意向拓展的市场，对接组展方，筛选合适的境外展会，特别是有竞争力的新兴市场展会，通过推介会、行业路演、公众号发布等形式向企业推介；帮助企业了解所提交的具体展会详细信息，提供择展参谋服务，企业可以通过“温州贸促商法助企云”（微信小程序）《信息咨询对接》版块提出咨询需求。

助企便利参展。参展集中度较高的境外展会，企业向贸促会（国际商会）提出集中组团参展需求的，可以根据企业的具体需求组团，为企业参展提供人员出行、展品运输、展区搭建等对接服务。以适当方式向赴海外参展企业提供贸促系统海外联络处的联系方式，帮助企业应对临时性、突发性的有关需求。

扩大品牌影响。针对温州重点优势产业，选择部分参展集中度较高的境外展会，对接组展方，设立“温州名品”专区，集中展示推介温州城市发展、营商环境、产业发展等情况，举办推介会、国际买家对接会等活动，集中展示参展企业及产品，扩大城市吸引力和产品影响力。

做强本土展会。全力承办好第三届中国（温州）国际泵阀展览会，第二届中国（温州）国际智能电气暨RCEP电力电工展览会和中国（温州）国际新能源暨光伏储能展览会，积极助力汽摩配、鞋革、五金、眼镜等系列本土专业展会进一步提升国际化水平。依托本土优势，探索形成“企业参展-采购商入企深度对接”“企业参展-参与转型升级高水平交流”“企业参展-参与高质量贸易促进活动”“企业参展-优质合作伙伴招引”相结合的展会增值化服务模式。

提升认证效率。对企业赴境外参展，以及产品出口需要办理ATA证书、原产地证书、优惠原产地证书、商事证明书、使领馆证书等手续的，由温州市贸促会（国际商会）商事认证窗口提供增值化服务。具体包括：采取“线上办为主+快递办、自助办为辅+窗口办兜底”的商事认证服务新模式，帮助企业便利办证；推行延时服务、推广智能文件柜、开展入企帮办行动，助力企业解决办证急难问题；推进办证服务向“办证+N”增值服务转型升级，当好参谋助手，帮助外贸企业择优享惠，提前规避经贸摩擦。

强化商法保障。温企组团参加海外重点展会前，开展涉外商事法律特别是知识产权宣传服务活动，帮助企业提前了解并规避经贸领域法律风险。对企业在参展过程中与搭建方、采购商、合作方产生商事法律纠纷的，为企业推荐温州市涉外商事法律服务团专家，并提供法律咨询、谈判指导、纠纷调解等服务。对贸促组织的参展团组，指派商法专家作为团组法律顾问，为企业参展有关事项提供法律服务。

优化金融助企。针对企业境外参展成本较高，参展补贴兑现需要一定周期的情况，联合金融机构、展会服务商，在“贸促贷”等金融助企产品基础上，研究推出面向企业参展的“展中宝”“参展宝”（暂名）等专项金融授信产品，为企业特别是中小微企业参展提供金融支持。

助企惠企展会增值化服务热线：

0577-88288612（展会）  0577-88288603（展会）

0577-88817142（商法服务及商事认证）

0577-88288551（海外联络）